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Maximale Umsatzpotenziale bei Bestandskunden heben

Maximale Umsatzpotenziale bei Bestandskunden heben

Die Konjunktur zeigt ihre ersten Rückgänge und die Wirtschaft beginnt langsam, aber sicher zu schwächeln. Damit das eigene Unternehmen möglichst wenig von diesen Entwicklungen betroffen ist, wird die Kundengewinnung sowie die Mobilisierung von Bestandskunden wieder zu einem deutlich wichtigeren Thema. Hierzu wird sehr viel Aufwand betrieben, obwohl viele der eigenen Kunden nur geringe Umsätze generieren. Aber wie lassen sich diese Potenziale optimieren, um als Unternehmen auch beim Zweitlieferant mit einem erfolgreichen Direktvertrieb zu überzeugen?

 

Mehr Umsatz durch Portfolioanalysen

Mit einem Blick auf die abgehaltenen Kundenbesuche werden Sie mit Sicherheit feststellen, dass die Mehrheit Ihrer Kunden in den letzten Jahren nicht von Ihnen besucht wurde. Entsprechend wenig Kenntnisse haben Sie auch zur Entwicklung Ihrer Partner sowie über das gesamte Potenzial. Um den Weg als Zweitlieferant zum Erstlieferanten im Aussendienst zu schaffen, müssen Sie Ihren Kunden eine gewisse Aufmerksamkeit entgegenbringen. Nur so werden Sie letztendlich auch mit großzügigen Aufträgen belohnt, die auch in konjunkturell schwächeren Phasen eine gewisse Sicherheit schaffen.

 

Priorisierung der eigenen Shortlist

Basierend auf der Größe oder Nähe Ihrer Kunden können Sie eine individuelle Shortlist erstellen. Hierbei spielt Ihre derzeitige Ausrichtung im Direktvertrieb eine wesentliche Rolle, nach der Sie sich Ihre Kunden aussuchen. Die besten Chancen für eine Steigerung der bisherigen Verkäufe haben Sie bei Unternehmen mit großen Wachstumspotenzialen, mit einer persönlichen Beziehung und mit einer hohen Profitabilität Ihrer angebotenen Leistungen.

 

Direktes Kontaktieren der Kunden

Um über die internen Abläufe des Kunden Bescheid zu wissen, sollten die vorhandenen Ressourcen bestmöglich analysiert werden. Verfügt das entsprechende Unternehmen über einen komplexen Aussendienst, sollten Anfragen zum Direktvertrieb möglichst an den zuständigen Experten gestellt werden. Auf die Frage, wer aus Ihrem Team für das Stellen der Anfrage sorgen soll, müssen zudem exakte Analysen der eigenen Fähigkeiten erfolgen. Nur qualifizierte Mitarbeiter, die sich auf die Kundengenerierung spezialisiert haben, sollten eine solche Aufgabe auch durchführen. Nur so lässt sich das gewünschte Potenzial nutzen, um die Kunden wirkungsvoll zu überzeugen.

Sollte es sich hierbei um einen sehr wichtigen Kunden mit hohem Umsatz handeln, bietet sich die Übertragung derartiger Aufgaben bestens an. Hierzu gibt es viele unabhängige Experten, die sich auf die Kundengewinnung spezialisiert haben und mit vielversprechenden Erfolgsmodellen überzeugen. Durch die Regelmäßigkeit dieser Aufgaben lässt sich die Arbeit professionell durchführen, ohne dass die eigenen Kostenberechnungen übertroffen werden müssen. Durch die Zusammenarbeit mit einem Experten aus dem Vertrieb können Sie sich auf wirkungsvolle Konzepte verlassen.

 

 Die praktische Umsetzung der Kundengenerierung

Der erste Schritt ist der direkte Kontakt mit dem Kunden. Hierzu bietet sich neben der reinen Akquise auch ein Besuch an, der auf einem durchdachten Gesprächsleitfaden basiert. Hierbei ist es wichtig, die Absicht des Besuchs bestmöglich herauszuarbeiten und für den Kunden nachvollziehbar darzustellen. Die Herausforderung wird hierbei das Begründen des bisherigen Fernbleibens, was vor allem für Kunden mit aktuell hohem Umsatz nicht zwingend eine gute Basis darstellt.

Um dennoch von einer weiteren Zusammenarbeit zu profitieren, sollten Sie einen möglichst detaillierten Aktionsplan ausarbeiten, der das weitere Vorgehen für den Kunden so einfach wie möglich gestaltet. Auch hierbei sollten Sie jedoch mit Kritik umgehen können, die aufgrund der bisherigen Vernachlässigung unter Umständen vom Kunden auftreten kann. Da Sie bisher nur Zweitlieferant waren, müssen natürlich deutlich bessere und moderne Konzepte vorgelegt werden, damit der Mehrwert für Bestands- und Neukunden möglichst groß ausfällt. Nur so wird es möglich, neue Aufträge vom Kunden zu erhalten und bei guter Arbeit zum Erstlieferanten aufzusteigen.

 

Optimierung der eigenen Arbeitsweise

Meist wird ein erster Besuch beim Kunden natürlich noch nicht zum gewünschten Erfolg führen. Daher müssen Sie über ein durchdachtes Management verfügen, um die Wirksamkeit und den Erfolg Ihrer Besuche zu ermitteln und das Potenzial im Vertrieb zu verbessern. Hierbei spielt vor allem die Geschäftsleitung eine entscheidende Rolle, um die Generierung von Neukunden bestmöglich im Blick zu behalten. Mit den richtigen Entwicklungen wird es somit möglich, trotz einer längeren Phase der Vernachlässigung des Kunden von einer erfolgreichen und vertiefenden Kooperation zu profitieren. Für nähere Info kontaktieren sie und hier.