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Wie sie mit dem richtigen Vertrieb zum Marktführer werden

Individuelle Vertriebsmodelle stehen immer häufiger im Fokus, wenn es um den unmittelbaren Kontakt zwischen Hersteller und Kunden geht. Direkte Vertriebswege sorgen für eine Stärkung der eigenen Marke und führen zudem am Zwischenhandel vorbei – Aber nur wenn es gut geplant und durchgeführt wird! Dadurch gerät allerdings der Grosshandel teilweise unter starken Druck. Durch die vielen Facetten des digitalen Handels wird diese Erscheinung zusätzlich verstärkt, was die Händler aber auch die Hersteller vor eine Vielzahl neuer Herausforderungen stellt. Immer mehr Händler verlieren Lieferanten & Kunden. Sie bieten schlicht zu wenig Mehrwert für zu viel Geld. Was ist die Lösung?

Digitalisierung, Handel und klassischer Vertrieb – Welten treffen aufeinander
Als Produzent aber auch als Händler wird es immer unübersichtlicher. Seit einigen Jahren stehen sich Digital und Lokal am Markt gegenüber. Große Anbieter im digitalen Bereich haben preislich einen enormen Vorteil, weshalb sich die Marktführerschaft in den wenigsten Fällen im stationären Handel halten lässt. Ergänzend zu dieser Entwicklung werden immer mehr Händler Teil des Marktes. Es gibt immer mehr Online Shops – also digitalen Direktvertrieb.

Kundenzentrik
Viele Unternehmen passen die Strategien bereits auf den Kunden zugeschnitten an. Zusätzlich bieten Sie oft eine Individualisierung des Produktes oder der Dienstleistung an. Dadurch festigt sich das Unternehmen in der Wahrnehmung des Kunden als kundenzentrisch und das mögen Kunden. Das führt zu mehr Umsatz. Ein gutes Beispiel für ein Unternehmen mit einer derartigen Vertriebsausrichtung ist Nike. Durch die Kombination aus klassischem Vertrieb in Verbindung mit einem durchdachten Direktvertrieb und starker Personalisierung konnte das Unternehmen den Umsatz verdreifachen, um den Kunden im Verkauf unmittelbar zu überzeugen.

Von Beginn an die Eigenständigkeit, Markt & Kundenbedürfnis im Blick
Mit eigenen, gut durchdachten und umgesetzten Vertriebskanälen lassen sich zahlreiche Hürden überspringen. Aus diesem Grund setzt auch der 2014 gegründete Matratzenhersteller Casper auf einen Verkauf über eigene Vertriebskanäle, um das Wachstum zu erweitern. Eine derart einfache Lösung möchten auch wir Ihnen ermöglichen, damit Sie Ihre Kunden unmittelbar erreichen. Durch erfahrene externe Umsetzungspartner gelingt vielen grossen und auch kleinen Unternehmen oder neugegründeten Startups der Erfolg.

Kundennutzen zählt
Damit die Kunden Ihre neuen Kanäle annehmen und nutzen müssen diese einen deutlichen Zusatznutzen bringen und sich eindeutig von den anderen Angeboten am Markt abgrenzen. Es ist entscheidend, möglichst «einfache» Systeme bereitzustellen und diese müssen sich am Kunden und am Markt ausrichten. Hierzu gehört beispielsweise die Vereinfachung des Zahlens, die Kontaktaufnahme und die Beratung.

Hindernisse und Lösungen:
Eines der größten Hindernisse ist die fehlende Erfahrung und die damit verbundene mangelhafte Kenntnis zur Integration eines Direktvertriebs. Zweitens fehlen fast immer die Ressourcen (Menschen, Strategien, Kontakte, Wissen). Um den neuen Kanal erfolgreich zu gestalten, sollten die einzelnen Kanäle möglichst genau anhand des Auftretens und der Werte des Unternehmens – aber eben auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausgerichtet sein. Holen Sie sich das Wissen ins Haus und entwickeln Sie Ihre neue Strategie mit Experten. Unternehmen versuchen immer wieder mit den langgedienten, voll ausgelasteten Mitarbeitenden neue Strategien zu entwickeln und umzusetzen – und scheitern

Mit Strategie ist es nicht getan – Umsetzung und Finetuning ist die grosse Kunst
Das Konzept haben wir bereits – aber wer macht das jetzt??? Diese Situation treffen wir sehr häufig an – auch bei sehr grossen Unternehmen. Kaum ein Unternehmen hat genügend Experten verfügbar, um neue Geschäftsmodelle einzuführen. Häufig scheitern Vorhaben an schwachen Strategien und vor allem an fehlender Zeit und fehlendem Wissen /Können. Oder glauben Sie wirklich Ihr Mitarbeiter mit 10 Jahren Erfahrung im alten System ist der Richtige für die Entwicklung und Umsetzung einer neuen Strategie? Ohne Externe Spezialisten?

Verstehen – Entwickeln – Testphase – Finetuning – Ausrollen.
Abgeleitet aus der Produktion empfiehlt sich ein mehrstufiges Vorgehen zur Entwicklung und Umsetzung der Strategie. Es hat sich als erfolgreich erwiesen schrittweise und vorsichtig vorzugehen. Immer wieder zeigt sich das vor allem intern entwickelte Strategien scheitern. Oft weil die Aussensicht und die Erfahrung fehlt. Oft auch weil zu schnell gross ausgerollt wird. Externe Profis schützen oft vor Katastrophen und unterstützen mit Wissen, Netzwerk, Erfahrung, Benchmarks, Personalsuche und Entwicklung und natürlich der UMSETZUNG.

Echtes Engagement statt Lippenbekenntnissen
«Put your money where your mouth is»

Von Unternehmensseite braucht es auf jeden Fall ein klares Committment. Denn oft braucht es Zeit und Finetuning und auch einen Denk – und Kulturwandel im Unternehmen damit das Geschäft im neuen Bereich anlaufen kann. Auch Investitionen in die Infrastruktur des Unternehmens sind notwendig, um einen neuen Kanal zu integrieren. Es kann und wird immer zu gewissen Rückschlägen kommen.

Fehler bringen Sie voran!
Auch wenn die Integration einer kundenzentrischen Direct-to-Consumer Lösung nicht einfach sein wird, ergeben sich zahlreiche Vorteile die die Kosten bei weitem übertreffen. Sie können eine direkte Beziehung zum Endkunden aufbauen und Nutzerdaten und Bedürfnisse erkennen.
Als Hersteller stellen Sie sicher dass Sie Kunden und Bedürfnisse schnell erkennen. Zudem müssen Sie keine Marge an den Händler zahlen und können Ihre Preisstruktur vollkommen neu auslegen.
Als Händler wiederrum müssen Sie dem Produzenten soviel Mehrwert bieten das er ohne Sie schlechter dran wäre. Nur wenn das geling bleiben Sie fest im Sattel.
Damit auch Sie von einer derartigen Umsetzung profitieren können, sind aussagekräftige und starke Strategien erforderlich. Nur mit einem klaren Konzept wird die Direktlösung auch für den Kunden zu einer komfortableren Wahl. Das reine Hoffen auf die Wirksamkeit der Strukturen reicht hierbei nicht aus, weshalb wir Sie durch externe Umsetzungspartner bei der Strategieplanung unterstützen.

Vertrauen Sie auf Direct-to-Consumer
Schon heute ergeben sich durch den Direktvertrieb zahlreiche neue Möglichkeiten für die Umsatzsteigerung im Unternehmen. So lösen Sie sich von der Abhängigkeit zu anderen Anbietern und schaffen es, mehr Kunden auf Ihre Vertriebskanäle zu bringen. Mit uns als externe Spezialisten sind Sie in jeder Hinsicht auf der sicheren Seite. Entscheiden auch Sie sich daher für unsere Strategien und entwickeln gemeinsam mit uns eine überaus wirksame Lösung für Ihren direkten Vertriebserfolg.

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